ЩОДО МОДАЛЬНОСТЕЙ СПІВПРАЦІ З ТОРГОВИМИ МЕРЕЖАМИ
Почати роботу з великими іспанськими ритейлерами - амбітна, але цілком досяжна мета для будь-якої української компанії. Перш ніж розпочинати безпосередню взаємодію, необхідно проаналізувати ринок і вибрати найбільш підходящі цілі.
Найбільші роздрібні мережі Іспанії - Inditex (Zara, Bershka та ін.), El Corte Inglés, DIA, Carrefour, Ahora Mas, Alcampo - мають чітко налагоджені процеси підбору постачальників. Необхідно вивчити їхні офіційні сайти та надіслати запити до відділів закупівель, додавши всі необхідні документи.
Мінімальний перелік включає: бізнес-план компанії-виробника, портфоліо продукції, сертифікати відповідності, річні звіти про фінансові показники. Бажано також надати аналітичні матеріали про ринок збуту продукції, її конкурентні переваги, а також дизайну етикеток та упаковки (іспанською мовою).
Важливо підкреслити відповідність продукції запитам цільової аудиторії роздрібних мереж, наявність виробничих потужностей для задоволення попиту великих ритейлерів. Паралельно доцільно користуватися можливостями для презентації товарів на профільних виставках, що проходять в Іспанії.
Після отримання зворотного зв'язку необхідно готуватися до переговорів, визначаючи оптимальні умови поставок. Бажано мати гнучкість у ціноутворенні та термінах поставок для досягнення взаємовигідної співпраці. За умови дотримання усіх етапів підготовки є реальна перспектива успішної взаємодії з найбільшими ритейлерами Іспанії та виходу на новий рівень продажів.
Експорт товарів у залежності від обставин і умов ЗЕД-контракту може супроводжуватися такими первинними документами:
Інвойс.
Накладні, пов’язані з попереднім придбанням товару.
Калькуляції, якщо продукція була вироблена самим постачальником.
Товаротранспортні документи – автомобільна CMR, залізнична накладна Rail Waybill.
Акт приймання-передачі товару.
Завантажувальні відомості, пакувальні аркуші.
Carnet TIR – книжка міжнародних дорожніх перевезень .
Також потрібно мати в наявності:
1. Сертифікат із перевезення товару EUR.1
2. Реєстрацію у системі TRACES.
3. Сертифікат якості IFS (зразок додається).
Для подачі торгівельної пропозиції у національні мережі Іспанії потрібно:
1. Мати зареєстровану фірму у Королівстві Іспанія (в окремих випадках).
2. Склад, який відповідає місцевим санітарним вимогам та пройшов ветеринарне дослідження і як результат отримав відповідний сертифікат.
3. Контракт з логістичною компанією, яка відповідає усім вимогам для перевезення відповідного продукту.
5. Страховий поліс компанії в Іспанії.
6. Сертифікати (ISO 22000, у разі харчових продуктів необхідно мати сертифікат IFS, BRC або FSSC 22000 (або GLOBAL GAP у разі свіжих овочів і фруктів).
7. Етичний статут компанії, опублікований у загальному доступі (на сайті компанії, який може підготувати місцевий адвокат).
Слід зазначити, що не існує єдиного уніфікованого алгоритму входження продукції до торгових мереж, кожна має свої процедури, вимоги, умови співпраці. В окремих випадках буде достатньо комерційної пропозиції та каталогу зі специфікацією і відповідними сертифікатами для попереднього ознайомлення. Але, практично завжди, після проходження етапу презентації та співбесіди, комерційна пропозиція передається у департаменти якості, які вимагають заповнення великої кількості формулярів та анкет. На цьому ж етапі може здійснюватися незалежна перевірка лабораторій, що засвідчувала б якість продукції.
Практичні поради для початку експорту до ЄС з метою подальшого виходу товарів на полиці торгівельних мереж Іспанії
Планування експорту товару до ЄС, починається з відповіді на питання:
Який товар я можу постачати до ЄС у нових умовах?
Наскільки мій товар конкурентоспроможний?
Чи відповідає мій товар вимогам безпечності та стандартам ЄС?
Хто виробляє такий товар на європейському ринку, і чим цей товар відрізняється від мого?
Які переваги (ціна, особливості виробництва) мого підприємства допоможуть мені успішно конкурувати на ринку ЄС?
Кому і як я буду постачати цей товар? Де шукатиму партнерів?
Чи справді мій товар має українське походження, згідно з вимогами ЄС, і чи зможу я це підтвердити сертифікатом EUR.1?
Чи підпадаю я під кваліфікацію "схваленого" експортера, і яким чином я зможу скористатися перевагами такого статусу?
Експорту до ЄС вітчизняним підприємствам передують кілька послідовних кроків.
Крок 1. ПЛАНУВАННЯ ЕКСПОРТУ
Розробка експортної стратегії;
Проведення дослідження цільового ринку;
Визначення ринкових маршрутів та методів експорту, в т.ч. через торговельних посередників;
Пошук бізнес-контактів та управління ними;
Ознайомлення з умовами продажу (ціна товару залежно від способу поставки, способи платежів);
Вивчення умов страхування вантажів і платежів;
Вивчення вимог ЄС до товару, маркування та пакування тощо;
Підготовка експортної документації (в т.ч. зовнішньоекономічного контракту, сертифікату походження);
Оцінка експортної готовності товару і компанії;
Ознайомитися із порадами щодо експорту до країн-членів ЄС ви можете за допомогою:
- Базового посібника з інтернаціоналізації бізнесу і виходу на ринки Європейського Союзу (відкрити https://issuu.com/irf_ua/docs/eu-2014-24-12 ) ;
- "Енциклопедія з експортування в ЄС на засадах ПВЗВТ" ( https://www.kmu.gov.ua/storage/app/sites/1/ugoda-pro-asociaciyu/bucklets/encyclopaediaukr-part1.pdf)
Крок 2. EU TRADE HELP DESK
Дізнатися про умови експорту до ЄС можна на безкоштовному онлайн-ресурсі Служби підтримки експорту ЄС – EU Export Helpdesk:
Перевірте митний код для вашої продукції: “Му export“
Відкрийте вікно пошуку;
Завантажте класифікаційне дерево чи введіть ключове слово;
Визначте свою продукцію, країну експортера і країну імпортера.
Перевірте "Вимоги": "Requirements"
Норми безпеки, санітарні і технічні стандарти, яким має відповідати ваша продукція;
Перевірте "внутрішні податки":
ПДВ чи акцизні збори для вашої продукції в країні, куди збираєтеся експортувати.
Перевірте "Митні збори" (Taгiffs): стандартний розмір мита ЄС для вашої продукції, можливість зменшення розміру мита відповідно до Угоди про асоціацію або системи преференцій.
Перевірте "Правила походження" - вони вказують на мінімальну переробку, що її повинна пройти ваша продукція у вашій країні, аби розглядатися як така, що походить звідти. Походження також залежить від походження виробничих ресурсів, які ви використовуєте в кінцевій продукції.
Перевірте "Статистичні дані": дізнайтеся, які країни вже експортують до ЄС аналогічну продукцію.
Сторінка Resources потрібна для того, аби дізнатися: більше про митні коди, про торгові палати та митні органи в кожній країні ЄС, додаткову інформацію для кожної країни ЄС.
Крок 3. ОТРИМАТИ СЕРТИФІКАТ EUR.1
Пільги та преференційні умови торгівлі в рамках Угоди про асоціацію розповсюджуються виключно на товари українського походження.
Для того, щоб скористатися пільгами в рамках Угоди про асоціацію, виробник має отримати сертифікат з перевезення товарів EUR.1, який з 1 січня 2016 року видають митні органи безкоштовно.
Сертифікат EUR.1 підтверджує статус преференційного походження товару.
На сайті https://guide.diia.gov.ua/view/vydacha-sertyfikata-z-perevezennia-tovaru-eur1-dca75a61-bc3e-4773-98a0-d05fd7d829e7 можна ознайомитися з такою інформацією:
як отримати сертифікат походження EUR.1 і що для цього потрібно;
яким є строк та вартість послуги;
куди звернутися у разі відмови в наданні послуги тощо.
Крок 4. ПОДАННЯ ДОКУМЕНТІВ
Інформація подається у форматі:
Після розгляду заявки та враховуючи потреби і можливості компанії, буде запропоновано комплекс послуг для просування товарів у торговельні мережі, а також розміщення відповідної інформації в загальному каталозі українських товарів для подальшого представлення його на розгляд іспанських торговельних мереж.
Ключові стратегії
успішного входу на іспанський ринок
Кожна стратегія відзначена важливістю, показуючи, що всі вони є фундаментальними для розвитку міцних торговельних відносин.
Ці стратегії передбачають:
Участь у виставках: представлення продукції на міжнародних виставках та ярмарках для налагодження контактів.
Дослідження ринку: розуміння місцевих потреб та споживацьких уподобань.
Висока якість продукції: відповідність високим стандартам якості.
Довгострокові відносини: будування надійних партнерських зв'язків.
Адаптація продукції: внесення змін у продукцію для задоволення місцевих умов.
Ефективна логістика: оптимізація логістичних процесів та забезпечення своєчасної доставки.
Цифрові технології: використання онлайн-платформ для маркетингу та продажів.
Рекомендації українським компаніям,
які планують вийти на іспанський ринок:
Досліджуйте ринок та з'ясуйте основні відмінності між Іспанією та Україною з точки зору законодавства, культури, споживчих вподобань тощо.
Оберіть правильну бізнес-модель для іспанського ринку. Можливо доведеться адаптувати продукт/послугу під місцеві умови.
Зареєструйте компанію в Іспанії або відкрийте представництво. Дотримуйтесь всіх податкових та інших законодавчих вимог.
Розробіть іспаномовну версію веб-сайту та маркетингових матеріалів.
Проведіть дослідження цільової аудиторії та конкурентного середовища.
Оберіть ефективні канали просування та продажу: SEO, Google Ads, соцмережі, B2B-заходи.
Шукайте місцевих партнерів та дистриб'юторів для оптимізації логістики та продажів.
Призначте менеджера зі зв'язків з громадськістю для підтримки B2B-контактів.
Створіть систему підтримки клієнтів на іспанській мові.
Регулярно аналізуйте результати та адаптуйте стратегію під ринок.